Funnels: Cosa sono e come usarli al meglio

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Quante volte vi è capitato di lasciare i vostri contatti per ricevere un freebie o un codice sconto? No shame, capita a tutte. Questi stratagemmi, come altri, non sono altro che strategie di vendita che fanno parte di un funnel. 

 

Che cos’è un Funnel?

Funnel, in inglese, significa ‘imbuto’. Immaginatevi proprio uno ‘scivolo’ che porta dal punto A a B. L’imbuto ha la caratteristica di avere un collo ampio per poi restringersi alla fine.

Il termine e concetto di funnel non è così moderno come si possa pensare. Viene, infatti, introdotto per la prima volta alla fine del 19imo secolo da Elias St. Elmo Lewis che fu il primo a definire il modello ‘AIDA’ che si divide in quattro step: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione (in inglese: Awareness, Interest, Desire and Action). Questo modello venne ripreso da E.K. Strong negli anni ‘20, che lo fece diventare il modello di riferimento nella pubblicità dell’epoca.

Fun fact: questa struttura venne prima introdotta come strategia di vendita telefonica, ma trovò presto applicazione nel mondo della pubblicità e marketing grazie al suo successo immediato.

Il Funnel divenne quindi un emblema dell’esperienza di vendita: i brand ne capirono subito l’importanza della sua applicazione e tutt’ora, i funnel sono strumenti importantissimi che guidano i clienti nel processo decisionale.

La sua struttura cambia con il tempo, infatti il modello AIDA stesso ha presto rivelato i suoi limiti ma è tuttora un esercizio ed uno strumento utile per aiutare a mappare l’esperienza utente: dal momento di attenzione generale, ovvero l’esposizione alla massa, per arrivare all’azione vera e propria: ovvero la nicchia di clienti fidelizzati.

Non è un caso che venga sempre rappresentato da un imbuto diviso in sezioni che descrivono azioni e atteggiamenti molto precisi. Si basti pensare alla nostra esperienza diretta con un brand o un prodotto nuovo: all’inizio ne sentiamo parlare passivamente, se cattura la nostra attenzione, ce ne interessiamo e iniziamo ad interagire attraverso i social e vari canali di comunicazione. In questo modo iniziamo a capire come il prodotto possa coprire un vero e proprio bisogno, ed entriamo nel suo funnel di vendita finché non veniamo convertiti al prodotto e lo acquistiamo.

E non finisce sempre bene: se non siamo i clienti ‘giusti’ o se il brand non ha saputo essere chiaro nella sua comunicazione, FINIAMO per andare altrove, talvolta da un brand competitore o ci rendiamo conto che il prodotto non soddisfa un nostro bisogno.

 

Ma cosa c’entrano i Freebie e i codici sconto?

Questi lead magnet (letteralmente: calamite per attrarre clienti) sono delle vere e proprie tecniche utilizzate per generare interesse e farci entrare in un funnel: che sia la vostra influencer preferita, o il brand che volete assolutamente provare, entrambi usano funnel di vendita per convertire ed arrivare ai propri clienti ideali.

Il concetto di cliente ideale è un concetto chiave quando si parla di questo: conoscere a chi ci rivolgiamo non aiuta solo ad arrivare alle persone ‘giuste’ (cliente ideale) ma facilita l’esperienza. Infatti, ogni sezione del nostro funnel deve rispondere a vere e proprie esigenze, che fanno diretto riferimento all’esigenze dell’utente stesso.

È essenziale capire quali sono i bisogni (fisiologici e non) del cliente e rendere l’esperienza di vendita più efficace possibile.

Capita anche che i freebie, o i codici sconto, diventino specchietti per le allodole: ovvero tecniche per attirare l’attenzione di più persone possibili e per incentivare l’obiettivo di vendita finale, che in questi casi, ha finalità puramente quantitativa.

Ma ricordatevi che senza una vera e propria strategia di fidelizzazione, queste attività sono fine a se stesse e perciò è sempre meglio capire come creare una comunicazione di qualità che dia valore al potenziale cliente. Un valore che talvolta non è né quantificabile né misurabile istantaneamente. Quindi, bisogna sapere dare il giusto peso a ciascuno degli step e saper offrire micro-soluzioni a seconda di cosa hanno bisogno i clienti.

 

Come utilizzare un funnel

Al contrario deL modello AIDA, i funnel più moderni tengono presente la community e l’esperienza utente sin dalla  prima iterazione per poi arrivare alla parte di fidelizzazione finale. 

Il funnel va modificato e creato a seconda delle esigenze e dei servizi proposti. Per le aziende che offrono servizi o consulenze, un modo efficace è quello di rilasciare un’informazione o una risorsa attraverso un ‘freebie’ (ovvero gratis) che viene regalato agli utenti, in cambio dei loro dati e  di un loro impegno iniziale. Il ‘freebie’ è un’opportunità per far capire al cliente ideale cosa viene offerto come servizio ma è anche un ottimo modo per dimostrare la propria esperienza di settore, dando peso alla propria conoscenza e studiando un programma dedicato (funnel) per convertire un utente in un cliente.

Una volta condiviso il freebie, la lista di persone che hanno ricevuto il freebie diventa un’ulteriore opportunità per far conoscere agli interessati,  tutti i servizi o i prodotti offerti. Molti sicuramente lasceranno perdere ma altri apprezzeranno quello che state facendo e si interesseranno a ulteriori informazioni.

Queste strategie di vendita sono incredibilmente utili per mappare la reazione dei clienti e per definire il proprio posizionamento. I funnel devono rappresentare una serie di azioni strategiche per convertire un estraneo in un cliente.

 

Cosa fare una volta che avete convertito i clienti

L’errore più comune è pensare che una volta convertiti in clienti, il lavoro sia fatto e invece no, è proprio qui che è importante creare un programma di fidelizzazione  che faccia sentire le persone accolte, ascoltate e coccolate.

La community è il modo più bello e umano per creare un network di contatti che agiscono come brand ambassador e che passando la parola, introdurranno il vostro prodotto o servizio ad altre persone.

Nutrite queste relazioni, e i vostri funnel saranno a prova di cliente